مهارات البيع الـ13.. ضرورية لكل صاحب مشروع
قدم استشاري الإدارة والتسويق، إيهاب مسلم، عدد من النصائح للمهتمين بريادة الأعمال، وأصحاب المشروعات الناشئة، أو حتى من يطمحون في الالتحاق بوظيفة بائع سواء كان الأمر متعلق بخدمة او سلعة ماء.
13 مهارة يجب أن يمتلكها البائع حتى يستطيع إتمام عملية البيع وكسب ثقة العملاء، نوجزها لكم في السطور القادمة.
احصل على ثقة عميلك
أول المهارات التي يطالب بها مسلم هي الثقة، التي يجب أن تتوافر في البائع سواء كان شخص أم شركة، بان يحصل على ثقة عملية.
ويشير خبير التسويق والإدارة إلى أن الصورة الذهنية في السوق المصري كلها سلبية تجاه البائع، وهو ما يترتب عليه هروب العميل منه، وبالتالي يجب أن يعمل أصحاب الشركات، أو البائع على ضرورة بناء ثقة بينه وبين العميل، لضمان إتمام عملية البيع، وتتحقق الثقة بالخبرة والأمانة بالنسبة للبائع، أما بالنسبة للشركات فإنها تبني من خلال الالتزام والمصداقية، والقدرة على تنفيذ وعودك معه.
استكشف عميلك
يجب أن تتوفر في الشخص الذي يمكن اعتباره عميلا لك ثلاث صفات أولها أن يمتلك المال، والقدرة على الشراء، والرغبة في الحصول على خدمة ما، أو سلعة ما.
البائع الماهر يجب أن يتعرف على هذه الخصال الثلاثة من زبونه دون إحراجه، من خلال الملاحظة الشخصية خلال المقابلة الأولى، أو عن طريق البحث عن معلومات عن شركته أو مهنته.
وسائل الحصول على عميل
أنجح طريقة للحصول على العميل هي «السلسلة»، في هذه السلسلة يقوم البائع بتكوين علاقة شخصية مع عميله بحيث يكون هو الطرف الواصل بينه وبين عملاء أخرين، ويمكن حدوث ذلك من خلال إسعاد العملاء وإظهار أنك تقف في صفهم، كما يوجد طريقة أخرى في الحصول على العملاء تسمى «طرق الأبواب»، أو عن طريق البحث عما يطلبه الناس من خلال طرق البحث الإلكترونية، أو مصادر المعلومات المتاحة أمامك.
كن ممثلا محترفا
لكي تكون بائع ماهر لخدمة او سلعة، يجب أن يكون البائع المهار ممثل محترف، ويجيد التقليد، يتلون في طرق عرضه حسب الشخص الذي أمامه، فالعميل المتردد له طرق لإقناعه، بينما العميل الخبير له وسائل أخرى. هذا لا يعني أن تكذب على العميل أو أن تخبره بغير الحقيقة.
لا تفرح
يجب ألا يفرح بالبائع ويظهر لعميله أنه فخور بنجاحه في بيع سلعته له، لأن ذلك قد يدخل الشك في نفس العميل، بل يجب أن يشعر أن ما تم معه أمر معتاد الحدوث.
اصنع قائمة بالعملاء
يجب على البائع الشخصي أن يكون لديه قائمة بعملائه المحتملين، وذلك لأن وقته محدود جدا مقارنة بإمكانياته، مع الأخذ في الاعتبار أن طاقة البائع محدودة، لذا يجب أن يحدد بشكل جيد قائمة بعملائه المحتملين لضمان تحقيق أكبر قدر من العمليات الناجحة.
استعد لمقابلة عميلك
يجب أن يحضر البائع نفسه بشكل مكثف قبل لقاء عميله، من خلال جمع المعلومات، من خلال وسائل المعلومات المتاحة إلكترونيا، أو من خلال الوسائل التقليدية، وبعدها ابدأ في تقديم العرض، ثم انظر في اعتراضات العميل وحاول إقناعه، ثم تحاول أن تساعد عميلك أن يأخذ قرار، واطمئن إن كان مطمئن أم لا.
رتب أسئلتك
يجب على البائع أن يرتب أسئلته بشكل جيد بحيث يفهم ما يريد العميل من خدمات، بحيث تتعرف على الوضع بشكل كامل، وتتعرف على مشكلته.
اجعل أسئلتك مفتوحة
يجب أن يفرق البائع الماهر بين نوعيات الأسئلة التي سيقدمها لعميله، سواء كانت مغلقة أو مفتوحة، وينصح الدكتور إيهاب مسلم، بضرورة طرح السؤال المفتوح الذي يقدم لك تفاصيل أكثر، وتجنب الأسئلة المغلقة التي عادة ما يكون الرد عليها بنعم أو لا.
قدم معلومات مفهومة
يجب على البائع المميز أن يفرق بشكل واضح بين ثلاثة مصطلحات «المواصفات- الميزة- المنفعة» بأن يحاول البائع تقديم المعلومات التي يفهمها العميل، بأن تقدم له تفاصيل كاملة عن مميزات المنتج، وشرح المنافع العائدة عليه من خلال مزج المواصفات.
قدم دليلك
قدّم دليلا واضحا على صحة حديثك من خلال أحد الوسائل المتاحة لك كأن تقدم له على سبيل المثال سابقة أعمالك ومنتجاتك، إضافة لشهادة من علمائك السابقين سعداء بخدماتك، وشهادة الجودة، والجوائز التي حصلت عليها شركتك، أو منتجاتك، أو اترك له عينة من منتجاتك للتجربة.
استخدم صوتك
يجب أن تستخدم صوتك بشكل جيد أثناء الحديث لكي تقدم له سلعتك وتظهر له تضحيتك، وتضخمها، كما تظهر له مدى خوفك على مصلحته، لأن ذلك سيمهد لإتمام عملية البيع.
قبل أن تغلق عملية البيع
قبل أن تغلق عملية البيع وعرض مواصفات السعلة على العميل يجب أن تلاحظ عدة أمور، للتعرف من خلالها على أنك نجحت في مهمتك وأن عميلك بالفعل اقتنع بما تقوله واتخذ قرار بالشراء.
يمكن ذلك من خلال استطلاع ملامح الشخص فإذا كان يبدو منشغلا بالتفكير، فإنه ينبئ باقترابه من اتخاذ قرار الشراء، كما أن سؤاله عن تفاصيل دقيق خاصة بالسلعة يشير إلى أنه بات مقتنعا
